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上司に恵まれないSEのために-自分戦略策定マガジン
 [No.010]情報サービス産業におけるマーケティング

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■■□  [No.010]情報サービス産業におけるマーケティング
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2003/02/14━
▼上司に恵まれないSEのために-自分戦略策定マガジン バックナンバー
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●情報サービス減速鮮明(日経新聞2003/02/11より)

 2003年2月11日の日本経済新聞に、情報サービス市場の減速感が鮮明に
なってきたとの記事がありました。
 以下、内容を要約します。


 ・国内情報サービス市場の減速感が鮮明になってきた。

 ・NECは、情報サービス事業の売上予測を400億円引き下げた。
 ・富士通は、情報サービス事業の売上予測を300億円引き下げた。
 ・ソフト開発大手である電通国際情報サービスの2003年3月期の業績は、
  20億円の最終赤字になる見込みである。(株式上場以来初)

 ・大手からの発注量削減のため、中堅・中小ソフト会社の経営も厳しさ
  を増している。
 ・帝国データバンクによると、2002年のソフト会社の倒産件数は過去最
  高の123件となった。
 ・倒産形態は破産や任意整理が役95%を占めており、営業力の不足や得
  意技術がなく事業の再生は困難である。
 ・大和総研では、今後海外技術者へのシフトが進むため中堅・中小ソフ
  ト会社の経営環境はますます厳しくなると予測している。

●情報サービス産業は本当に厳しくなってきました

 情報サービス市場の景気が悪化していることについては以前このメルマ
ガでもお知らせしていましたが、いよいよ本格化してきた感じです。

 私の身近でも、小さなソフト会社が倒産しました。
 この企業は、中堅クラスの同業他社に対するSE派遣を主要業務にして
いました。
 単価ダウンと営業不振から資金繰りに窮し、巷の金融業者から高い金利
でお金を借りた上での倒産でした。

 記事には、中堅・中小のソフト会社の経営環境が厳しくなると書かれて
いますが、厳しさは大手も同じです。
 先日、ある大手情報サービス企業の部長さんと情報交換をしましたが、
その部長さんの担当する部門は、売上が昨年の4分の1になったそうです。

 終身雇用や定期昇給を見直す企業が増えおり、生き残りをかけた企業統
合(合併や吸収)が盛んに行われています。

●情報サービス産業のマーケティング戦略は遅れています

 あくまで個人的意見ですが、事業規模を拡大すれば生き残りの確立が高
くなるかと言えば、そんなに単純な話ではないように思います。

 これからの情報サービス産業に最も必要なのは、マーケティング戦略で
はないでしょうか。

 これまで、情報サービス産業は右肩上がりで成長していました。
 その成長性の高さが災いして、マーケティングに関してはかなり遅れた
業界であると言えます。

 正直な話、情報サービス産業の多くの企業は、自分自身の成長する方向
性についてあまり真面目に考えてこなかったように思います。

 これからは、目の前に見えている仕事を取りに行くのではなく、市場に
潜在化しているニーズやウォンツを掘り起こしながら自分自身で市場を作
り出していく必要があります。
 これは市場を再定義するということです。

●ジャストプランニング吉田社長との面談で痛感したこと

 情報サービス市場が減速する中でも、元気の良い中堅・中小の情報サー
ビス企業があります。
 これらの企業に共通するのは、事業ドメインや成長する方向性が明確だ
ということです。

 歴史が浅く事業規模が小さい会社が発展するには、自分自身をマーケテ
ィングする必要があったのだと思います。
 古株企業と同様な営業スタイルでは下請け企業として生きていく他はな
いため、顧客のニーズやウォンツを分析しながら市場の中に自分自身の存
在意義を見つけ出していったのだと思います。

 これらの好調企業の例として、外食産業向けにASP事業を展開してい
るジャストプランニング社があります。
 従業員は23名の小さな企業ですがジャスダック公開を果たしており、平
成15年1月決算期の売上高対経常利益率見通しは20%を超えています。

 ○株式会社ジャストプランニング
  
 数年前に、「まかせてネット」という情報システムのアウトソーシング
事業(ASP事業)を手がけて成功しました。

 この企業は、もともとは外食産業向けにシステムコンサルティングとシ
ステムの受託開発していた企業です。
 ASPというビジネスモデルがない頃に業態の転換を決断した訳で、そ
の先見性は賞賛に値します。

 私は、以前にジャストプランニング社を訪問したことがあり、その際に
吉田社長と面談する機会を得ました。

 この時に吉田社長のお話で印象に残っているのは、
『自分達はASPをやろうと思った訳ではない。お客さんに役立つことで
自分達にしかできないことは何だろうかと模索していたら、自然に今の事
業形態にたどり着いた。』
ということです。

 吉田社長は「マーケティング」という言葉は使われませんでしたが、ジ
ャストプランニング社が実践していたのは、まさしく戦略的マーケティン
グに他なりませんでした。
 私は吉田社長との面談を通じて、これからの情報サービス産業にはマー
ケティング戦略が重要になることを痛感しました。

【余談ですが】

 実はこの時、私には新規事業の企画があり、吉田社長にアドバイスを頂
きました。
 その時に指摘されたのは、私の持ち込んだ企画はマーケティング戦略が
不十分であるということでした。

 自分自身が手がけるビジネスにおいてマーケティングは、どのようにあ
るべきか、その時に吉田社長から頂いた宿題は相変わらず私にとって大き
な課題です。

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■閑話休題

 現在、中小企業診断士の実務補習の真っ最中です。

 前半と後半で二つの企業を担当するのですが、私の場合、前半が製造業
後半が商店街です。

 前半の製造業は、140人の小さな会社ですが、従業員のモチベーション
の高さに感銘を受けました。
 社長は44歳の二代目経営者です。創業者の急逝で経営難に陥った会社を
20代で引き継がれ、数々の苦労を重ねながら立て直されました。
 二代目というよりは、第二創業者と言った方が良いかもしれません。

 社長さんは温厚で謙虚なお人柄ですが、その話の中に熱い思いを感じま
した。

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